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| 教你如何開書店 |
一份２００２年 ’全國國民閱讀與購買傾向抽樣調(diào)查’的結(jié)果顯示，２００１年購書費(fèi)用比上年增加的讀者占５９．７％，讀者自費(fèi)購書比例由１９９９年的４６．１％上升到５７．７％，數(shù)字表明，以個(gè)人讀書學(xué)習(xí)為主的圖書消費(fèi)市場已經(jīng)形成，并預(yù)示著持續(xù)的增長。加入ＷＴＯ之后，中國圖書業(yè)正在進(jìn)入歷史上最活躍的時(shí)期，圖書零售和批發(fā)市場的開放，國有、民營、外資市場準(zhǔn)入平等，圖書分銷體系和壟斷的變革，都給投資書店帶來了更多機(jī)會(huì)和更規(guī)范的發(fā)展空間。采訪中記者發(fā)現(xiàn)，市場需求量穩(wěn)定增長、資金投入門檻不高、利潤空間小但較穩(wěn)定是許多人選擇投資書店的理由。同時(shí)，在新形勢下，以往定位不清晰的中小型書店將面臨淘汰，而連鎖書店及特色書店的路將越走越寬……
【基本步驟】
一、定位與選址這是開店的首要同時(shí)也是互為依存的兩個(gè)問題，比如先明確書店定位然后有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標(biāo)顧客群體；而如果已經(jīng)有了特定的店址，則需根據(jù)書店的所在位置以及周圍現(xiàn)有及潛在的消費(fèi)群體選擇經(jīng)營類目，同時(shí)根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣與口味建立自己的特色。一般來講，附近有文化娛樂場所、商業(yè)寫字樓及成熟的住宅社區(qū)、大學(xué)區(qū)、商業(yè)區(qū)等地方，都是可以選擇的開店位置。個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資的書店一般規(guī)模較小，流動(dòng)客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區(qū)或大學(xué)區(qū)周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠穩(wěn)定的社區(qū)讀者群體的地方。大學(xué)區(qū)的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學(xué)術(shù)化的書籍也不會(huì)好賣，專業(yè)性強(qiáng)的書店開在相關(guān)的場所附近，則會(huì)事半功倍。
二、申請(qǐng)
１．選好店址后，由書店所在地的區(qū)文化委員會(huì)派專人看地址。
２．工商局核名。（現(xiàn)階段純個(gè)人書店審批終止，必須為股份制書店，所需注冊(cè)資金１０萬元，或者注冊(cè)有限責(zé)任公司，注冊(cè)資金３０萬元。）
３．到店址所在地區(qū)的區(qū)文化委員會(huì)審辦開店許可證明，攜帶由區(qū)文化委員會(huì)開具的許可證明到新聞出版局辦書店經(jīng)營許可證。
４．工商局驗(yàn)資、注冊(cè)，辦理營業(yè)執(zhí)照。
５．稅務(wù)登記６．開業(yè)
【做個(gè)特許加盟店】
特許加盟書店是總部以合同形式特許加盟者使用其商標(biāo)、商號(hào)、品牌和經(jīng)營模式，總部負(fù)責(zé)圖書配送、全國性統(tǒng)一營銷廣告活動(dòng)，并提供不間斷的營運(yùn)指導(dǎo)。加盟主負(fù)責(zé)日常管理、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。加盟店向總部交納購買特許使用權(quán)的加盟金并按照規(guī)定額交納一定的品牌使用費(fèi)和廣告宣傳費(fèi)。目前北京地區(qū)可以提供特許經(jīng)營的連鎖書店包括：席殊書屋、全家人書會(huì)、儒仕源精品書店。
優(yōu)勢：
特許加盟書店作為一種先進(jìn)的圖書銷售模式已經(jīng)在中國逐步興起，處在比較穩(wěn)定的發(fā)展階段。連鎖書店相對(duì)于獨(dú)立書店來說，已形成一種規(guī)模優(yōu)勢，擁有全方位、全流程的銷售信息，與上游供應(yīng)商聯(lián)系緊密，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，競爭力強(qiáng)。
其優(yōu)勢在于：
品牌效應(yīng)帶來的人氣和利潤：通常連鎖書店已經(jīng)具備了一定的知名度和影響力，加盟者前期無須投入很多精力在宣傳方面，就可能通過連鎖體系網(wǎng)羅固定的顧客群。
總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送從而降低進(jìn)貨成本：事實(shí)上不僅降低了成本，通�？偛坑蓪ｉT人員挑選和良好渠道供貨的書籍，質(zhì)量和品位都有一定的保證，加盟者不必在選書方面無所適從。
經(jīng)營管理資源共享，提高成功率：通常在加盟初期，總部會(huì)利用培訓(xùn)或者派專人指導(dǎo)的方式，將已經(jīng)證明成功的管理、經(jīng)營、服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)傳授給加盟者。營業(yè)期間，如果遇到經(jīng)營不善也可得到專業(yè)的指導(dǎo)，并給出相應(yīng)的解決辦法。同時(shí)，有些連鎖書店采用會(huì)員制，鎖定一定的固定讀者，提高了競爭力。
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風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避舉措降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：一般發(fā)展比較穩(wěn)定的連鎖書店，都有一些風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的舉措，例如當(dāng)?shù)曛鳒?zhǔn)備退出加盟時(shí)，可以退回圖書，資金變現(xiàn)。劣勢 連鎖書店在經(jīng)營、管理上船大難調(diào)頭，必須擁有高效的物流系統(tǒng)才能保證圖書的及時(shí)供給，有可能出現(xiàn)配給滯后于市場的情況。對(duì)于比較熱銷的圖書，一兩天的滯后就有可能失去一部分消費(fèi)者。
連鎖書店已經(jīng)有了自己的基本定位、形象和特色，供加盟者發(fā)揮的空間不大。加盟指導(dǎo)連鎖書店一般對(duì)加盟者有一定的要求，比如選擇的店址面積、資金數(shù)額等，符合條件者需要經(jīng)過如下幾大步驟：
１．索取加盟資料→填寫加盟申請(qǐng)→初步審核
２．預(yù)約面談→簽定加盟意向書
３．選址→總部評(píng)估→確認(rèn)選址→店堂設(shè)計(jì)
４．正式簽約→注冊(cè)辦證→店堂裝修
５．培訓(xùn)→開業(yè)
【投資回報(bào)分析】
總投資額：
其中：鋪貨保證金按每平米３０００元標(biāo)準(zhǔn)計(jì)１２萬元
裝 修 費(fèi) 包括書架、門面等３萬元
營業(yè)設(shè)備 包括電腦及銷售管理軟件、電話和傳真機(jī)２萬元
開業(yè)費(fèi)用 包括注冊(cè)、開業(yè)營銷等１萬元
年?duì)I運(yùn)管理總成本月運(yùn)營管理成本×１２１４．０４萬元
每月運(yùn)營管理成本１１７００元
其中：房租費(fèi) ６０００元
水電費(fèi) １００元
電話及上網(wǎng)費(fèi)�。常埃霸�
人員工資 ２０００元
營業(yè)稅 ２５００元
上交總部品牌費(fèi)�。常埃霸�
其他費(fèi)用�。担埃霸�
【特色書店】
特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務(wù)的書店，所謂Ｓｐｅｃｉａｌｔｙ Ｂｏｏｋｓｔｏｒｅ。事實(shí)上， ’銷售與服務(wù)’涵蓋了很多個(gè)層面，它可以是價(jià)格上的、銷售種類上的、經(jīng)營模式上的及服務(wù)特色上的等等。與連鎖店相比，這類書店對(duì)店主來說自由度較大，可以充分體現(xiàn)個(gè)人的意愿和特色；進(jìn)貨渠道由自己掌握，市場反應(yīng)能力較強(qiáng)；但需要付出較多的廣告宣傳費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)也完全由個(gè)人承擔(dān)。
特價(jià)書店
顧名思義，這類書店在價(jià)格上做文章�，F(xiàn)在的書價(jià)節(jié)節(jié)攀升到和薪資微調(diào)絕對(duì)不成比例，于是，特價(jià)書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價(jià)書店往往緊跟時(shí)尚潮流，價(jià)格卻低廉，自然遂了購書癖們的心愿。此類書店基本為中小型的綜合類書店，匯集從文學(xué)藝術(shù)、休閑娛樂、升學(xué)考試、計(jì)算機(jī)等等領(lǐng)域的書籍，以價(jià)廉質(zhì)優(yōu)吸引回頭客并刺激消費(fèi)欲望。
專業(yè)書店
指專門銷售某一特定產(chǎn)業(yè)、行業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的創(chuàng)辦者個(gè)人思想，同時(shí)創(chuàng)辦者多有行業(yè)背景，具有此一領(lǐng)域超于常人的行業(yè)知識(shí)或者專業(yè)敏感。此類書店專業(yè)性強(qiáng)，提供某一產(chǎn)業(yè)或行業(yè)多角度全方位的書籍及資訊，別無我有，’專精尖’是此類書店的最大特色。
主題書店
指在銷售書籍種類或者經(jīng)營模式上獨(dú)辟蹊徑、自成一家的書店。這類書店銷售內(nèi)容多集中在生活、娛樂領(lǐng)域，有忠實(shí)的擁護(hù)者與追捧者，因其特色獨(dú)具而使消費(fèi)者養(yǎng)成品牌忠誠度，并以口傳效應(yīng)在朋友中廣為流傳。
氛圍書店
指在經(jīng)營書籍的同時(shí)為消費(fèi)者提供更舒適的閱讀、交談等環(huán)境的書店。這類書店在某種程度上更像一個(gè)書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主。
【進(jìn)貨渠道】
對(duì)于全部需要自己進(jìn)貨的特色書店老板，現(xiàn)有圖書進(jìn)貨渠道基本有三：一是從出版社直接進(jìn)貨，二是從書商手里進(jìn)貨，三是批發(fā)市場直接進(jìn)貨。
作為初始經(jīng)營的小本書店而言，從批發(fā)市場進(jìn)貨是最廣泛的做法，批發(fā)市場的現(xiàn)金交易可以使拿貨的折扣降低５～８個(gè)百分點(diǎn)。此外，許多新書首輪發(fā)售的時(shí)候出版社會(huì)將其先發(fā)包給一些書商并給予較大的折扣額度，如與有實(shí)力的固定書商保持良好的合作關(guān)系，則可占此市場先機(jī)。需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發(fā)市場，基本上采取的都是’可調(diào)不退’的供書模式，調(diào)配價(jià)格按書籍現(xiàn)有折扣。但若碰上所進(jìn)書為樣書、絕版書則不退不換。
舉例：加盟書店面積為４０平米，次黃金地段，書店平均年銷售增長率為２５％。以下總投資為書店一次性投入金額，年利潤分析根據(jù)第二年?duì)I運(yùn)情況，會(huì)員基數(shù)按２０００人計(jì)，年?duì)I運(yùn)管理成本基本不變。 年毛利潤總額月毛利額×１２ ２０５６８０元 月毛利額 １７１４０元 收入項(xiàng)目 日營業(yè)額 月營業(yè)額 毛利率 月毛利額 非會(huì)員銷售 ３５０元 １０５００元 ３２％ ３３６０元 會(huì)員銷售 １７００元 ５１０００元 １８％ ９１８０元 團(tuán)體銷售 １２０００元 ２０％ ２４００元 會(huì)費(fèi)收入 １５０元 ４５００元 ５０％ ２２００元 總計(jì) ２２００元 ７８０００元 １７１４０元 稅前年利潤總額 ６５２８０元 年投資回報(bào)率年投資回報(bào)率＝年純利潤總額／總投資額 ＝６５２８０／１８００００×１００％＝３６％
【服務(wù)】
連鎖店往往有比較統(tǒng)一的服務(wù)培訓(xùn)和規(guī)定，對(duì)特色書店來說，在買方市場已經(jīng)逐漸形成，價(jià)格的比拼與進(jìn)貨渠道都相當(dāng)?shù)那闆r下，加強(qiáng)服務(wù)便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費(fèi)者需求的書籍采購；店內(nèi)裝修的舒適度與書籍分類的擺放；店內(nèi)員工對(duì)于書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務(wù)范疇。同時(shí)，還可以根據(jù)市場提供增值服務(wù)，比如累積消費(fèi)額度的優(yōu)惠措施，折扣卡、會(huì)員卡、訂書、尋書、送書等。
尤為值得一提的是，個(gè)人特色書店老板的個(gè)人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、學(xué)識(shí)以及你的備貨深度，許多小型書店的老板都與出版社的編輯保持著良好的關(guān)系，更與店內(nèi)的消費(fèi)者成了好朋友，從而在更廣的范圍內(nèi)了解出版社動(dòng)態(tài)與消費(fèi)者心理與需求，形成了良性的互動(dòng)。
【其他招數(shù)】
一、當(dāng)人們的消費(fèi)水平與消費(fèi)需求日趨提高，書店經(jīng)營也日益朝向人本主義的方向發(fā)展。在環(huán)境因素正在成為消費(fèi)主導(dǎo)的今天，許多書店采取了多種經(jīng)營的方式，比如為書店附加咖啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會(huì)友與商務(wù)談判的絕佳之地。
二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報(bào)告會(huì)，評(píng)書會(huì)等主題活動(dòng)，擴(kuò)大書店自身的社會(huì)影響。
三、 網(wǎng)上書店。經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力兼?zhèn)涞慕?jīng)營者在鞏固線下店鋪銷售的同時(shí)也將書店開到了網(wǎng)絡(luò)上，作為宣傳與銷售的良好補(bǔ)充，甚至，網(wǎng)絡(luò)因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也激發(fā)了更大的購買欲望。
【風(fēng)險(xiǎn)提示】
在激烈的市場競爭中，一家個(gè)人書店的經(jīng)營與發(fā)展必定不是一蹴而就的事情，并非有了濃厚的興趣與資金支持就一定只賺不賠，市場經(jīng)濟(jì)下， 絕對(duì)需要更仔細(xì)的商業(yè)精明。
１．出版社、書商與批發(fā)商的’可調(diào)不退’供書政策有可能造成大批量進(jìn)貨造成囤積，經(jīng)驗(yàn)者建議’數(shù)量少，勤跑腿’的采購方式。
２．個(gè)人書店者多半是圓內(nèi)心中的一個(gè)夢想或者情結(jié)，有許多有特別偏好的專業(yè)或者主題書店的經(jīng)營者對(duì)于此一領(lǐng)域商業(yè)操作的基本原則毫無概念，經(jīng)驗(yàn)者建議經(jīng)營者一定要基本的財(cái)會(huì)知識(shí)、制度與經(jīng)營常識(shí)。
３．盜版書充斥市場，造成了一定程度的市場混亂，同時(shí)也會(huì)給采購者帶來經(jīng)濟(jì)上的損失，經(jīng)驗(yàn)者建議經(jīng)營者一定要具備專業(yè)知識(shí)與識(shí)別技能。
４．圖書市場是一個(gè)變幻莫測的消費(fèi)類市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)驗(yàn)者建議經(jīng)營者一定要隨時(shí)關(guān)注圖書市場波動(dòng)及其發(fā)展熱潮和方向，為采購奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 |
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